小売店の新規出店では、「人が多い場所に出せば売れる」とは限りません。
周辺人口が多くても、自社のターゲットと合っていなかったり、競合店が多すぎたりすれば、想定した売上に届かないことがあります。
では、どのように出店場所を決めればよいのでしょうか。
そこで重要になるのが、店舗開発です。
小売店の店舗開発では、出店戦略の策定から候補エリアの選定、商圏調査、競合調査、物件選び、売上予測、契約、開業準備までを行います。
特に多店舗展開を進める企業では、1店舗ごとの判断を感覚だけに頼らず、一定の基準で行うことが重要です。
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小売店の店舗開発とは？
小売店の店舗開発とは、新しい店舗を出店するために、候補地の選定から物件取得、開業までを進める仕事です。
単に空き物件を探す仕事ではありません。
「どの地域に出店するのか」「その商圏に十分な需要があるのか」「既存店や競合店との位置関係はどうか」などを確認し、出店する価値があるかを判断します。
小売店における店舗開発の役割
店舗開発担当者の役割は、売れる可能性の高い場所を見つけ、出店リスクを抑えることです。
例えば、駅前の一等地に良い物件が見つかったとします。
しかし、
- 自社の商品を買う人が周辺にいるか
- 競合店舗がどのくらいあるか
- 来店しやすい導線か
- 賃料に見合う売上が期待できるか
- 既存店舗の売上を奪わないか
まで確認しなければ、本当に良い物件かは判断できません。
見た目の条件ではなく、事業として成立する場所かどうかを見極めることが店舗開発では重要です。
店舗開発と店舗運営の違い
店舗開発と店舗運営は、担当する段階が異なります。
店舗開発は、主に店舗を出すまでの仕事です。
一方、店舗運営では、
- 売上管理
- 在庫管理
- スタッフ管理
- 接客
- 販売促進
- 店舗改善
など、オープン後の業務を担当します。
店舗開発が「どこに店を出すか」を考える仕事なら、店舗運営は「出した店をどう伸ばすか」を考える仕事といえます。
小売チェーンに店舗開発が重要な理由
店舗数を増やす企業ほど、出店判断を仕組み化する必要があります。
担当者ごとに基準が違えば、同じような条件の物件でも判断が変わってしまいます。
例えば、
- 商圏人口は何人以上必要か
- ターゲット層は何人必要か
- 競合店は何店舗まで許容するか
- 駐車場は何台必要か
- 賃料は売上の何％以内にするか
といった基準を持つことで、候補物件を比較しやすくなります。
多店舗展開では、良い場所を探すこと以上に、良い場所を同じ基準で判断できる仕組みが重要です。
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小売店の店舗開発の仕事内容
小売店の店舗開発では、出店計画から開業まで幅広い業務を担当します。
主な仕事内容を順番に見ていきましょう。
出店戦略・出店計画を策定する
最初に、どの地域へどのような店舗を展開していくかを決めます。
例えば、
- 首都圏で年間10店舗を出店する
- 郊外型店舗を増やす
- 駅前の小型店舗を増やす
- 既存店が少ないエリアを開拓する
- 特定の年齢層が多い地域を狙う
などです。
最初に方向性を決めておけば、条件の良い物件が出たときにも判断しやすくなります。
出店候補エリアを選定する
次に、自社の商品や店舗形態と相性の良い地域を探します。
例えば、ファミリー向けの商品が中心なら、子育て世帯が多い住宅地が候補になるでしょう。
若年層向けの商品であれば、学生や20〜30代が多い駅周辺が向いているかもしれません。
この段階では、
- 人口
- 世帯数
- 年齢構成
- 所得
- 昼間人口
- 人流
- 駅利用者数
などを確認します。
良い物件を見つけてから市場を見るのではなく、良い市場を見つけてから物件を探すという考え方も大切です。
商圏を調査する
候補エリアが決まったら、店舗周辺の商圏を詳しく確認します。
商圏調査では、
- どのくらい人が住んでいるか
- どのような年代が多いか
- どのくらい世帯があるか
- 昼と夜で人口がどう変わるか
- 周辺にどのような施設があるか
などを見ます。
では、人口が多ければ出店しても問題ないのでしょうか。
必ずしもそうではありません。
重要なのは、自社の商品を購入する可能性が高い人がどれだけいるかです。
競合店舗を調査する
小売店では、競合店の位置や規模も重要な判断材料です。
確認したいポイントには、次のようなものがあります。
- 同じ業態の店舗数
- 競合店舗までの距離
- 店舗面積
- 品ぞろえ
- 価格帯
- 営業時間
- 駐車場の有無
競合が少なければ良いとは限りません。
競合が集まっているエリアには、すでに大きな需要がある可能性もあります。
そのため、競合の数だけではなく、市場規模とのバランスを見ることが重要です。
出店物件を探す
出店エリアをある程度絞ったら、具体的な物件を探します。
物件情報は、
- 不動産会社
- 物件情報サイト
- デベロッパー
- 商業施設
- 地主
- 取引先
- 既存の店舗開発ネットワーク
などから集めます。
小売店では、店舗面積や間口、階数、駐車場など、業態ごとに必要な条件が異なります。
候補物件の立地を調査する
物件が見つかったら、周辺環境を詳しく確認します。
例えば、
- 店舗が道路から見えるか
- 人が通る導線上にあるか
- 駅からアクセスしやすいか
- 車で入りやすいか
- 駐車場に入りやすいか
- 周辺に集客施設があるか
などです。
同じ道路沿いでも、中央分離帯の有無や進行方向によって入りやすさは変わります。
地図だけでは判断できないため、現地調査も欠かせません。
売上予測・収支シミュレーションを行う
条件の良い物件でも、利益が出なければ出店できません。
そこで、
- 商圏人口
- 人流
- 競合状況
- 店舗面積
- 既存店の実績
- 客単価
- 来店頻度
などから売上を予測します。
さらに、
- 賃料
- 人件費
- 物流費
- 光熱費
- 内装費
- 設備費
なども含めて収支を確認します。
店舗開発では、売上が取れそうかではなく、利益が残るかまで見ることが重要です。
物件の条件交渉・契約を行う
出店する方針が決まったら、賃料や契約期間、引き渡し条件などを確認します。
特に小売店舗では、設備や工事内容によって初期費用が大きく変わることがあります。
契約後に想定外の費用が増えないよう、事前確認が必要です。
店舗設計・施工・開業準備を進める
契約後は、設計会社や施工会社、店舗運営部門などと連携しながらオープン準備を進めます。
店舗開発担当者は、全体のスケジュールを見ながら関係者を調整するケースもあります。
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小売店の店舗開発から出店までの流れ
小売店の店舗開発は、一般的に次の流れで進めます。
①出店戦略を決める
まず、出店する地域や店舗形態を決めます。
この段階で、
- ターゲット
- 店舗面積
- 商圏
- 必要売上
- 立地タイプ
などを整理しておきます。
②出店候補エリアを絞り込む
次に、自社のターゲットが多いエリアを探します。
人口だけではなく、年齢、世帯構成、所得、人流なども確認します。
③商圏・競合を調査する
候補エリアごとに、
- 市場規模
- ターゲット人口
- 競合店舗
- 周辺施設
- 人流
などを比較します。
④出店候補物件を探す
エリアを絞ったら、物件を探します。
店舗面積や賃料だけでなく、視認性やアクセスも確認します。
⑤現地調査を行う
実際に現地へ行き、
- 人通り
- 車通り
- 店舗の見え方
- 周辺店舗
- 駐車場
- 入りやすさ
などを確認します。
可能であれば、平日と休日、昼と夜など、時間を変えて見ると実態をつかみやすくなります。
⑥売上・投資回収を予測する
想定売上と出店費用を計算します。
良い売上が期待できても、初期投資が大きすぎれば投資回収に時間がかかります。
売上と投資の両方を見ることが大切です。
⑦出店可否を判断する
調査結果をまとめ、出店するかどうかを判断します。
判断材料には、
- 市場性
- 競合
- 物件条件
- 売上予測
- 投資額
- リスク
などがあります。
⑧物件契約を行う
出店が決まったら、条件交渉を行い契約します。
⑨店舗設計・施工・開業準備を進める
最後に店舗をつくり、商品、スタッフ、販促などを準備してオープンします。
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小売店の店舗開発で重要な立地選び
小売店では、業態によって良い立地が大きく異なります。
「人通りが多い」という理由だけで選ぶのではなく、自社に合う場所かどうかを見ることが重要です。
ターゲットとなる顧客がいるか
最も重要なのは、周辺に自社のターゲットがいるかです。
例えば、子ども用品を扱う店舗なら、単身世帯が多いエリアよりも、子育て世帯が多いエリアの方が向いている可能性があります。
高価格帯の商品を扱う店舗なら、人口だけでなく所得水準も確認したいところです。
人が多いかではなく、買ってくれる人がいるか。
この視点で立地を見ることが重要です。
店舗周辺に十分な商圏人口があるか
小売店では、商圏内に十分な需要があることが必要です。
ただし、必要な人口は業態によって異なります。
日常的に利用される店舗と、数か月に一度利用する店舗では、必要な商圏の広さも違います。
そのため、既存店の実績なども参考にしながら判断します。
人流と来店動線が合っているか
人流が多い場所でも、店舗前を通らなければ来店にはつながりません。
例えば、
- 駅から住宅地へ向かう導線
- 商業施設から駅へ戻る導線
- スーパーやドラッグストアへの移動経路
などを確認します。
「人がいる場所」と「店舗の前を人が通る場所」は同じとは限りません。
競合店舗がどのくらいあるか
競合店舗の位置も確認します。
競合が多ければ価格競争や顧客の取り合いが起きる可能性があります。
一方、競合店が集まることで、そのエリア自体に集客力が生まれているケースもあります。
市場規模とあわせて判断しましょう。
駐車場・交通アクセスは十分か
郊外型の小売店では、駐車場が売上に大きく影響します。
確認したいのは台数だけではありません。
- 店舗へ入りやすいか
- 出庫しやすいか
- 右折入庫が必要ではないか
- 道路から入口が見えるか
なども重要です。
賃料と売上のバランスが取れているか
一等地は魅力的ですが、賃料も高くなります。
売上が高くても利益が残らなければ、良い店舗とはいえません。
必要なのは、最も目立つ場所ではなく、最も採算が合う場所です。
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小売店の店舗開発で行う商圏分析
小売店の店舗開発では、出店候補地を比較するために商圏分析を行います。
商圏を見る際は、複数のデータを組み合わせることが重要です。
人口・世帯数
まずは商圏内の市場規模を確認します。
日常的に利用される店舗では、周辺人口や世帯数が特に重要です。
年齢・性別などの人口構成
人口が同じでも、年齢構成によって需要は変わります。
例えば、
- 若年層
- ファミリー
- 高齢者
- 単身者
のどの層が多いかによって、売れやすい商品も変わります。
世帯構成
小売店では、世帯構成も重要なデータです。
単身世帯が多い地域なのか、ファミリー世帯が多いのかで、商品構成や店舗規模にも影響します。
昼間人口・夜間人口
住宅地では夜間人口が多く、オフィス街では昼間人口が多くなる傾向があります。
営業時間や商品によって、どちらを重視するべきか考えましょう。
所得水準
高価格帯の商品を扱う店舗では、周辺の所得水準も参考になります。
同じ人口規模でも、地域によって消費できる金額は異なります。
人流データ
GPSなどの人流データを使うと、
- 平日
- 休日
- 昼
- 夜
など、時間による人の動きの違いを確認できます。
特に駅周辺や繁華街では、居住人口だけでは分からない需要を見つけやすくなります。
競合店舗
競合店舗を地図上に表示すると、競合が集中している地域や空白地域が見つけやすくなります。
自社店舗も一緒に確認すれば、既存店とのカニバリも考えられます。
周辺施設・集客施設
周辺施設も来店に影響します。
例えば、
- 駅
- 学校
- オフィス
- スーパー
- ショッピングモール
- 病院
- 観光施設
などです。
周辺施設を見ることで、どのような人が店舗周辺を利用するのか想像しやすくなります。
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小売店の業態によって店舗開発のポイントは異なる
小売店といっても、すべて同じ条件で立地を選ぶわけではありません。
業態によって、重視するデータや商圏が変わります。
スーパーマーケット
スーパーマーケットでは、周辺人口や世帯数が特に重要です。
日常的に利用される店舗なので、
- 商圏人口
- 世帯数
- ファミリー世帯
- 競合スーパー
- 駐車場
- 道路アクセス
などを確認します。
ドラッグストア
ドラッグストアも日常利用が中心のため、住宅地との相性が重要です。
一方で、食品や日用品の取り扱いが多い店舗では、スーパーやコンビニも競合になる場合があります。
アパレル
アパレルでは、人口だけではなく来街者の属性が重要です。
例えば、
- 年齢
- 性別
- 所得
- 商業施設
- 駅利用者
- 休日の人流
などを確認します。
家電量販店
家電量販店では広い商圏から来店するケースがあります。
郊外型なら、
- 幹線道路
- 自動車アクセス
- 駐車場
- 商圏人口
- 競合大型店
などが重要です。
ホームセンター
ホームセンターも比較的広い商圏を持ちます。
店舗面積や駐車場を確保する必要があるため、郊外のロードサイド立地が候補になることも多いです。
100円ショップ・バラエティショップ
100円ショップなどは駅前や商業施設内など、人が集まる場所との相性があります。
周辺人口だけではなく、施設利用者や人流を見ることが重要です。
専門店
家具、スポーツ用品、ペット用品などの専門店では、商品の購入頻度や客単価によって必要な商圏が変わります。
購入頻度が低い商品ほど、広い地域から集客する必要があります。
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小売店の店舗開発で失敗しやすいポイント
出店後に「想定と違った」とならないためには、事前に失敗しやすいポイントを理解しておくことが大切です。
人口の多さだけで判断する
人口が多くても、自社のターゲットが少なければ十分な需要は期待できません。
人口とターゲット属性をセットで確認しましょう。
人流だけを見て出店する
人が多い場所でも、自社店舗へ入る人とは限りません。
どこから来て、どこへ向かっている人なのかまで見ることが重要です。
競合を店舗数だけで判断する
競合が3店舗ある場合でも、小さな店舗3店と大型店3店では状況が大きく異なります。
競合の規模や集客力も確認しましょう。
既存店舗とのカニバリを見落とす
新店舗が既存店舗の売上を奪ってしまう場合があります。
多店舗展開では、新規出店による売上だけではなく、エリア全体の売上が増えるかを見ることが重要です。
売上予測を楽観的に設定する
売上予測では、良いケースだけを想定しないようにしましょう。
例えば、
- 強気
- 標準
- 弱気
の複数パターンを用意しておくと、判断しやすくなります。
現地を十分に見ていない
データだけでは分からない情報もあります。
店舗の視認性や道路からの入りやすさ、周辺の雰囲気などは、実際に現地を見ることが大切です。
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小売店の店舗開発を成功させるポイント
小売店の店舗開発で重要なのは、出店判断をできるだけ仕組み化することです。
出店基準を明確にする
まず、自社にとって良い立地の条件を決めます。
例えば、
- 商圏人口
- ターゲット人口
- 世帯数
- 所得
- 人流
- 競合店舗数
- 店舗面積
- 駐車場台数
- 賃料
などです。
判断基準を決めておけば、担当者が変わっても候補地を同じ軸で比較できます。
複数の候補地を比較する
最初に見つけた良い物件だけで判断していませんか。
候補地を複数並べて比較すると、それぞれの強みと弱みが見えやすくなります。
例えば、
- A店：人口は多いが競合も多い
- B店：人口は少ないが競合が少ない
- C店：賃料は高いが人流が多い
と比較すれば、判断材料が整理できます。
データと現地調査を組み合わせる
データだけ、現地調査だけのどちらかに偏らないことが重要です。
まずデータで候補を絞り、現地で確認することで、調査を効率化できます。
出店後のデータを蓄積する
出店後は、予測と実績を比較しましょう。
例えば、
「商圏人口10万人の店舗ではこの程度の売上だった」
「競合が2店舗以内なら売上が安定している」
といったデータが蓄積されれば、自社独自の出店モデルを作れるようになります。
経験とデータの両方を使う
店舗開発では、経験豊富な担当者の感覚も重要です。
ただし、経験だけでは社内で説明しにくいことがあります。
そこで、
「経験ではこの場所が良い」
＋
「データでもこの条件が良い」
という状態を作ることが理想です。
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小売店の店舗開発・立地選定なら商圏分析ツール「gleasin」
小売店の店舗開発では、候補地ごとに多くのデータを比較する必要があります。
商圏分析ツール「gleasin」では、地図上で商圏を設定し、候補地周辺のさまざまなデータを確認できます。
例えば、
- 人口
- 世帯数
- 年齢構成
- 昼間人口
- 人流
- 競合店舗
- 周辺施設
などを確認できます。
「この場所が良さそう」という感覚だけではなく、客観的なデータを加えることで、出店理由を説明しやすくなります。
また、複数の候補地を同じ条件で比較する際にも活用できます。
店舗開発担当者が社内で出店候補地を提案する際にも、データを使うことで判断の根拠を整理しやすくなるでしょう。
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小売店の店舗開発に関するよくある質問
小売店の店舗開発とはどのような仕事ですか？
小売店の店舗開発は、新店舗を出店するために、出店計画、エリア選定、商圏調査、競合調査、物件探し、売上予測、契約、開業準備などを行う仕事です。
小売店の店舗開発で重要なことは何ですか？
自社の商品やターゲットに合った立地を選ぶことです。
人口、人流、競合、周辺施設、賃料など、複数の条件を組み合わせて判断します。
小売店の出店場所はどのように決めますか？
まず自社に合うエリアを探し、その後に候補物件を絞ります。
商圏調査や競合調査、現地調査、売上予測を行い、最終的に出店可否を判断します。
小売店の商圏はどのくらいですか？
業態によって異なります。
スーパーなど日常利用の店舗は比較的狭い商圏になりやすい一方、家具店や大型専門店などは広いエリアから来店するケースがあります。
そのため、一律に距離を決めるのではなく、業態や来店手段に合わせて設定します。
小売店の店舗開発にはどのようなデータが必要ですか？
代表的なものは、
- 人口
- 世帯数
- 年齢構成
- 昼間人口・夜間人口
- 所得
- 人流
- 競合店舗
- 周辺施設
- 駅利用者数
などです。
すべてを見る必要はありません。
自社の売上に影響しやすいデータを選んで分析することが大切です。
